Le marketing B2B s’impose aux entreprises qui souhaitent prospérer quel que soit leur secteur d’activité. Si vous venez d’entrer dans le monde de l’entrepreneuriat, vous avez tout intérêt à avoir au moins une méthode de prospection efficace. Même s’il demande un certain nombre de ressources, le marketing B2B est porteur d’énormes résultats. Voici 4 leviers qui vous permettront d’attirer de nouveaux clients et d’être concurrentiel dans votre secteur.
1. Investir dans l’inbound marketing ou le Growth hacking
Aujourd’hui, plus de 80 % des clients B2B prennent le temps de se renseigner sur le site web d’un offreur avant d’envisager d’effectuer des commandes ou des partenariats. Vous ratez donc beaucoup d’opportunités en ne profitant pas des solutions marketing qu’offre internet pour la prospection B2B. Il existe plus d’une stratégie marketing digitale. Toutefois, certaines techniques de prospection se sont démarquées à travers les résultats conséquents qu’elles apportent aux entreprises. C’est le cas du growth hacking ou encore de l’inbound marketing. L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à susciter l’intérêt des personnes (même s’ils n’ont rien demandé), dans le but de leur vendre des produits ou services. C’est une stratégie entièrement adaptée pour prospecter les entreprises.
Elle permet de toucher une audience à travers 4 principales étapes : l’attraction de nouveaux visiteurs, la conversion des visites en lead, le transfert du statut de lead au statut de client et enfin l’action de convertir les clients en des fidèles. Quant au Growth hacking, il s’agit d’une technique plus récente, qui reste encore un mystère pour certaines structures. Elle est aussi basée sur la création d’audience sur le web et rassemble tout un ensemble de compétences. Contrairement à l’inbound marketing qui permet l’acquisition de prospects sur le long terme, le Growth hacking peut en générer un maximum sur le court terme.
2. Utiliser un CRM et profiter d’une solution à haut potentiel
Un CRM (Customer Relationship Management) est un système de gestion qui permet aux entreprises d’interagir plus facilement avec leurs clients. Pour une entreprise, l’information est littéralement le pouvoir, comme on le dit. Être proche des clients permet de savoir ce que ces derniers recherchent et par l’occasion d’anticiper sur leurs besoins futurs. Grâce à un CRM, vous serez en mesure de stocker les informations des prospects. Ces données vous serviront à adapter vos différentes stratégies de marketing et à améliorer vos taux de conversion. Plusieurs prestataires proposent des outils qualitatifs sur le marché. Il convient de choisir les systèmes les plus adaptés à votre équipe de management. La plupart des CRM vous permettront :
- d’avoir une base client bien segmentée ;
- de créer des messages automatisés et personnalisés dans un cadre commercial B2B ;
- de dénicher et suivre des opportunités bénéfiques pour l’entreprise ;
- de gérer des comptes clients, un fichier de prospection et les multiples affectations commerciales.
3. S’équiper d’un excellent logiciel de génération de leads
Dans le marketing digital, le lead désigne un prospect plus ou moins engagé. Cela dit, sa définition précise peut varier d’un organisme à un autre. En effet, pendant que certains commerciaux voient un lead comme une personne qui manifeste un intérêt pour une prestation ou un produit, d’autres se limitent à la seule nomination de contact commercial. Ce qui fait l’unanimité, c’est qu’un lead correspond à une personne qu’on cherche à transformer en fidèle client. Les logiciels pour le lead sont des outils qui vont vous permettre de générer des contacts de clients potentiels. Ces logiciels sont différents des CRM. Certes, certains CRM sont conçus de façon à assurer la même tâche, mais avec plus ou moins d’efficacité. Avec un logiciel spécialisé, vous êtes sûr d’avoir de meilleurs résultats. D’autres logiciels pour le lead possèdent également des options complémentaires comme le suivi des parcours client et peuvent se synchroniser avec un CRM.
4. Toujours améliorer la conversion sur votre site web
Vous avez opté pour les actions de prospection les plus optimales. Vos équipes commerciales utilisent les meilleurs outils de gestion. En gros, les techniques et méthodes de marketing de votre entreprise semblent être parfaites. À cette étape, votre erreur serait de vous relâcher. Permettre à votre entreprise de connaître une croissance qui va au-delà des objectifs initiaux ne peut aller qu’à votre avantage. Il faut donc toujours penser à apporter de nouvelles solutions sur les sites en particulier. En plus des pop-up classiques, vous pouvez élaborer un chat qui vous permet d’échanger avec vos visiteurs. Ceux-ci ont souvent de multiples questions à vous poser. Ils seront plus disposés à vous laisser leur contact si vous leur apportez certaines réponses.
Vous pouvez aussi créer plusieurs pages de vente distinctes (à travers les images, les appels à l’action, les textes ou encore les produits) et les améliorer, pour au final en garder la meilleure. Notez qu’en marketing, aucune action de prospection n’est inutile. Au contraire, c’est en agrégeant plusieurs petites solutions que vous obtenez de meilleurs résultats.